如何优化您的销售流程

2021-06-1717:13:20如何优化您的销售流程已关闭评论

可以肯定的是,没有“单一方法”可以改善您的销售流程。

尽管如此,您仍然可以确保进行这些改进的方法是最佳的。

这是实现它的方法。

以数据为中心

数据对于创建优化的销售流程的重要性不容低估。

至少,您应该使用数据来证明您在开发销售流程时所做的每一个决定的合理性。您当然不想根据任何非确凿的证据对您的销售流程进行彻底的更改。

也就是说,我们建议您在开发销售流程时采用更加以数据为中心的方法。与其追溯性地寻找数据来支持您的决策,不如主动收集数据,以对您的销售流程做出明智且具体的更改。

在成为以数据为中心的过程中,您将发现更多改进流程和销售更多产品的机会。

相反,如果您只是在寻找某些数据来证明单个决策的合理性,那么您可能会忽略大量本可以带来更好改进的其他数据。

目标是随时掌握销售相关数据的脉搏,让您能够对销售流程进行有目的的更改。

反过来,这些以激光为重点、基于证据的改进几乎肯定会对您团队的绩效以及未来客户对您品牌的体验产生积极影响。

让每个人都参与进来

正如我们之前所说,增加跨团队协作是创建可靠销售流程的副产品。

也就是说,必要时让其他团队参与整个销售过程至关重要。

目标是确定您的组织作为一个整体如何在销售过程的各个阶段补充您的销售团队的工作。

考虑:

  • 您的团队带来的知识和技能
  • 您的其他团队与潜在客户和客户互动的方式(或一般影响 CX)
  • 您的各个团队每天收集的数据

让知识和信息自由流动

组织知识是销售流程每个部分的基础——因此您的销售团队和其他利益相关者始终可以公开访问它是至关重要的。

这包括:

  • 说明销售过程的文件,以及整个过程中使用的方法
  • 用于根据需要快速向潜在客户提供信息的资源和内容
  • 客户参与数据用于进一步确定他们的购买路径

通过对内部 wiki或更好的综合内部知识库的开放访问,您的销售团队将始终拥有使潜在客户更接近转化所需的信息。

为您的目标受众提供信息丰富且引人入胜的内容也很重要。面向客户的综合知识库常见问题页面,例如,可以有效地回答您的潜在客户在销售前可能提出的任何问题。

此外,您强大的内容库将展示您团队的知识和能力——在潜在客户进行购买之前建立他们的信任。

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简而言之,您希望您的潜在客户成为知情的买家。他们对您的服务和您带来的价值的了解越多,您的销售团队就越容易让他们成为付费客户。

自动化,自动化,自动化

现在很明显,在销售过程的许多阶段都会发生很多事情。

幸运的是,现代技术允许您通过简化的工作流程和自动化来优化这些不同的流程。

例如,您可以通过创建邮件列表注册优惠来自动化生成潜在客户的过程——然后是自动滴灌活动:

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同样,重新定位可用于重新吸引首次访问网站的访问者,并使他们走上正式成为潜在客户的道路。

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收集到新的潜在客户后,您需要开始收集有关他们的信息。

在这里,您可以使用聊天机器人技术向新潜在客户提供调查和问卷,并将他们提供的信息与您的 CRM 和其他销售工具同步。

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这给我们带来了领先评分——如果不涉及自动化,这很容易成为一项艰巨的任务。

但是,使用当今可用的众多潜在客户评分工具之一,您将比以往任何时候都更容易识别最高质量的潜在客户(并识别哪些潜在客户不值得追逐)。

自动化还可以帮助您分析、评估和提高销售团队的整体绩效。许多此类工具现在正在使用人工智能和机器学习技术来:

  • 使用情绪分析记录、存储和分析销售电话
  • 确定有关销售业绩的模式和趋势
  • 提供数据驱动的洞察力和改进建议

通过将自动化集成到您的销售流程中,您可以将更琐碎的任务从销售团队的工作中解放出来——让他们能够专注于需要他们亲自动手的任务。

以正确的 KPI 为目标

我们已经讨论了在处理销售流程的所有领域时以数据为中心的重要性。

在以数据为中心时,在评估销售业绩和改进销售流程时关注正确的数据也很重要。这个“正确”的数据是什么在很大程度上取决于你目前的重点是什么。

举例来说,我们希望评估我们的销售团队通过冷呼叫引入可靠潜在客户的能力。虽然下意识的反应可能是分析引入的潜在客户的月度变化,但更重要的是我们考虑以下数据:

  • 潜在客户转化率
  • 关闭时间
  • 客户获取成本

在这里,我们不仅要关注引入的潜在客户数量,还要关注这些潜在客户的质量。反过来,我们可以重新评估我们用来产生潜在客户的资源——如果认为有必要,可能会在其他地方寻找更高质量的潜在客户。

(相比之下,如果我们只关注纯粹的数量,我们可能永远不会意识到我们目前的潜在客户并不是那么好。)

我们的目标是只专注于进行对您的底线产生有意义影响的改进。无论这意味着产生更高质量的潜在客户、缩短销售周期还是完成更多交易,您的第一步都是确定最能表明您的业务有形增长的数据点。

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