销售流程的定义和步骤

2021-06-1620:55:47销售流程的定义和步骤已关闭评论

销售流程的定义和步骤

当您深入了解它时,所有企业都会凭借其销售能力而蓬勃发展。

是的,公司确实必须为客户提供价值。但是,如果一家公司无法通过其提供的解决方案向受众推销,那么该解决方案的实际价值实际上并不重要。 

(您的潜在客户无法体验他们不购买的东西,对吗?)

不幸的是,大多数企业公开承认他们的销售水平不高。根据Salesforce 的 2019 年销售状况报告,57% 的接受调查的公司表示,他们预计到年底将无法完成销售配额。

销售流程的定义和步骤

来源

在与前几年达到配额的销售团队交谈时,CSO Insights发现这些团队中有 56% 有一些共同点:

他们都有一个可靠的销售流程来指导他们的努力并引导他们取得成功。

什么是销售流程?

销售流程是一个明确定义的工作流程,您的销售团队(和其他各种团队)通过该流程将潜在客户转化为实际买家。

一个组织的销售流程应该是独一无二的——考虑到客户的需求和期望,以及组织提供这些的能力。 

目标是在销售前的每个接触点不断为潜在客户提供价值。通过这样做,您更有可能让您的潜在客户实现飞跃并成为付费客户。

快速说明一下,销售流程与销售方法不同。销售过程是指您的买家在购买过程中所经历的“阶段”。销售方法是您的团队在每个阶段与个人互动时所采用的战略和战术方法。

虽然不是同义词,但两者之间有明显的联系:如果您没有一个可靠的销售流程,那么在通过销售漏斗培养潜在客户时,几乎不可能确定要使用的最佳策略和策略。

也就是说,让我们来看看销售过程的各个阶段。

销售流程有哪些阶段?

虽然每个销售过程在不同方面都应该是独一无二的,但它们通常都由以下阶段组成:

  • 潜在客户生成和销售展望
  • 领导资格
  • 需求分析
  • 解决方案介绍
  • 谈判
  • 关闭

以下是每个阶段的样子:

销售流程阶段 #1:潜在客户生成和销售展望

销售过程的初始阶段实际上可以采用两种形式之一,具体取决于您团队的目标和整体情况。

尽管经常互换使用,但潜在客户生成和销售勘探并不是一回事。主要的总体区别:潜在客户生成涉及广泛的网络并引入大量潜在客户,而销售勘探涉及直接与个人接触,希望将他们带上。

潜在客户生成通常是通过大规模广告和入站营销方法完成的。 

在这里,您的目的是接触广泛但有针对性的受众,并为个人消费者进行第一次接触铺平道路。 

那些迈出第一步的人——比如注册你的邮件列表——将被正式视为潜在客户。

销售流程的定义和步骤

来源

另一方面,销售前景是通过更个性化的方法完成的,例如冷呼叫和冷电子邮件。 

在这里,您的目标是在符合您目标角色模型的特定个人中产生意识和兴趣。 

正如我们将要讨论的,这涉及发现在某些方面与您当前的高价值客户相似的冷潜在客户。

销售流程的定义和步骤

来源

一般来说,您需要根据您当前的需求和情况在这些方法之间进行选择。 

当您的公司有能力进行长期游戏时,最好使用潜在客户生成 - 因为您可能需要一段时间才能积累大量的潜在客户。 

另一方面,销售勘探最适合希望快速发现潜在买家并使他们走上转换快速通道的公司。

(不过,随着公司的发展,您最终会希望同时使用两者。)

然而,在这两种情况下,此阶段的目标都是在对您的产品或服务有主要需求的人中产生意识和兴趣,并且很有可能实际购买它。

此外,潜在客户生成和销售勘探都需要在您的组织内持续进行。事实是,未能始终如一地引入潜在客户是企业失败的第一大原因。 

也就是说,任何时候你不努力吸引潜在客户,你基本上都是在为公司的垮台做出贡献。

(如果这听起来过于戏剧化,事实并非如此。我们再说一遍:空的销售渠道将导致您的收入枯竭,并导致您的业务失败。)

销售流程第 2 阶段:潜在客户资格

可以肯定的是,并非您在销售过程的初始阶段产生的每个潜在客户最终都会转化。

(真的,他们中的绝大多数不会。)

确定哪些潜在客户最有可能在他们的买家旅程中前进,并过滤掉那些不完全适合贵公司的潜在客户,这一点至关重要。 

当然,专注于低质量的潜在客户只会浪费您无法收回的宝贵时间和金钱。

在合格的潜在客户中,您需要提出和回答能够阐明他们与您的组织如何“融合”在一起的问题。本质上,您想知道他们对您的服务有需求,并且您的服务能够真正满足这些需求。

当然,您需要深入挖掘以确定是否是这种情况。 

这就是潜在客户资格框架的用武之地。在这里,目标是通过向客户提出涉及许多不同问题的问题,从而更全面地了解客户的情况。

也许这些框架中最著名的是BANT,它代表:

  • 预算:关于潜在客户负担您的解决方案的能力的问题
  • 权限:关于您的联系人的购买和决策权的问题
  • 需求:围绕潜在客户当前的问题或他们希望克服的问题展开的问题
  • 时间表:关于他们预期解决时间、价值等的问题。

在从你们关系的早期阶段确定这些问题的答案时,你首先会知道是否值得追逐一个给定的潜在客户,然后再为他们投入那么多。

销售流程阶段#3:需求分析

一旦确定了给定潜在客户的更基本的需求——并确认这些需求实际上与你的服务一致——你就会想要变得更加具体。

例如,您会想知道:

  • 您的潜在客户希望实现的可量化和有形增长
  • 他们是否尝试过其他解决方案——以及这些解决方案在多大程度上有效或无效
  • 他们打算如何在其组织内使用您的解决方案

当然,这将需要通过各种方法与领导接触。虽然您可以使用更正式的调查和问卷来做到这一点,但了解对话营销在这里可能产生的影响也很重要。

通过对话式营销,您将以更轻松、更风度翩翩的方式与潜在客户互动——为他们打开大门,提供比他们以前提供的更多信息。 

一方面,他们将能够对您的问题给出更深入的答案(而不是简单地从一组回复中选择最合适的答案)。 

更重要的是,您将有机会在对话要求时“脱离剧本”并深入挖掘某些领域。

现在,进行需求分析的重点不是进一步确定潜在客户;这已经完成了。 

相反,我们的目标是从他们那里收集尽可能多的信息,以便您能够通过销售宣传来满足他们的特定需求,并让他们朝着转化迈出最后一步。

销售流程阶段#4:解决方案展示

销售过程的下一个阶段是您向潜在买家展示您的产品或服务。

如前所述,您需要针对与您合作的每个潜在客户量身定制此演示文稿。 

通过这种方式,您可以确信您达到了他们需要听到的要点以激励他们采取行动,而且您不会浪费时间谈论他们不关心的特性或功能。

此类演示通常采用有关解决方案的指导演示和/或参观的形式。如果可能,他们可以亲自完成,但通常以数字方式提供(通过视频聊天、屏幕共享等)。无论哪种情况,都必须现场演示解决方案。

跟我重复一遍:录制的演示不是解决方案演示。

你的演讲应该遵循一个整体蓝图,以确保你已经涵盖了你想要的所有内容。 

  • 通过回顾你迄今为止的参与、回顾他们的需求并解释即将到来的过程,为你的演讲搭建舞台。
  • 提供产品或服务的演练,特别关注目标用例不可或缺的功能。
  • 允许提出问题和评论,并相应地解决它们。如果您需要返回,请给他们一个时间表。
  • 详细说明流程的后续步骤,并提示潜在客户采取行动(通过开始关闭流程或安排后续对话)

无论潜在客户决定做什么,在您真正开始关闭之前还有一步。

销售流程第 5 阶段:谈判

除非您的演示文稿完全吸引了您的潜在客户,否则他们很可能不会立即进行购买。

相反,他们很可能会带着对您的报价的一些犹豫和保留回来找您——无论是价格、价值还是介于两者之间的任何方面。

一旦你进入这个谈判阶段,你需要做很多事情。

首先,您需要定义进行谈判的框架。这意味着定义:

  • 什么是和不在讨论桌上
  • 讨论将如何以及何时进行的后勤保障
  • 考虑到积极或消极的结果,下一步将是什么

在谈判过程中,双方应着眼于更好地了解对方的情况和观点。这意味着您需要提供信息来阐明和支持您的立场,同时也要求您的对方也这样做。

从那里开始,您将努力达成共识——也就是说,达成一个协议点,在这个点上,双方都能获得最大的价值(同时只承认他们感到满意的东西)。 

从卖方的角度来看,这意味着确定潜在客户的“最佳点”——即他们乐意为获得您提供的服务而愿意花费的最大金额。

销售流程第 6 阶段:结束

在销售过程的这一点上,达成交易似乎是确定的事情。

不幸的是,由于某种原因,大约 80% 的潜在销售额在这个阶段失败了。 

您的潜在客户可能会在最后一刻退出;技术或后勤故障可能会中断流程(并使您的潜在客户三思而后行);或者,您曾经炙手可热的领导可能会冷静下来,不再那么热衷于您的解决方案。

虽然有许多有效的方法来完成销售,但它们都围绕着保持潜在客户的兴趣并采取积极的购买步骤。

这意味着就他们下一步需要做什么提供明确的指导,并提供具体的提示,让他们专注于前进。

就像我们说的那样,实际上只有五分之一的潜在客户最终不会购买。在这样的情况下,您想尽一切努力简化他们的购买途径。

weinxin
手机扫一扫,加微信报价
北京金利恒旺公司,专注不锈钢二十年,主营不锈钢材料批发,不锈钢加工制作。
  • 转载声明:《北京金利恒旺公司》,转载自网络,整理发表,禁止转载和采集,共 3425 字。